Convaincre banquiers et investisseurs quand on est entrepreneur social

Se tourner vers les bons interlocuteurs

Toutes les banques et tous les investisseurs peuvent avoir vocation à financer des projets de création de l'ESS. Cependant, certains établissements sont plus sensibles que d’autres au sujet et maîtrisent davantage les particularités et les codes de l’ESS.

« Toutes les banques n’ont pas le même modèle économique, ni le même type d’investissements, souligne Emmanuel Gagnerot, directeur de l’économie sociale et solidaire au Crédit Coopératif. Les réseaux bancaires spécialisés sur l’ESS sont peu nombreux mais, en allant chez eux, on s’assure que les conseillers qu’on a en face de soi connaissent l’ESS et ses spécificités, et pas seulement dans les discours ». 

Rassurer le financeur sur l'intérêt et la pérennité du projet

Mais quel que soit l’établissement choisi, il va falloir faire ses preuves. « Un banquier, c’est quelqu’un qui va vous prêter de l’argent : il a besoin qu’on le rembourse. Il va donc évaluer le risque qu’il prend avant de s’engager. Il a besoin d’être rassuré », prévient Marie Leclerc-Bruant, responsable de la clientèle ESS au sein de la direction du Développement Caisse d’Epargne du groupe BPCE.

« Que ce soit une banque ou un investisseur, ce qu’ils vont rechercher, c’est la capacité de la structure à rembourser sa dette », confirme Christophe Genter, directeur du département cohésion sociale et territoriale de la direction de l’investissement de la Banque des Territoires. Le porteur de projet devra donc faire sa preuve de concept : montrer qu’il répond à un besoin social avéré, que le modèle économique choisi est viable.

Parmi les points auxquels les financeurs seront attentifs, outre le triptyque classique social business plan - budget prévisionnel - plan de trésorerie, Marie Leclerc-Bruant insiste sur l’importance de l’équipe et du porteur de projet « C’est généralement ce qui fait qu’une structure va tenir la route : une équipe pluridisciplinaire et solide ». Avec un porteur de projet capable de présenter clairement sa vision, ses missions, ses valeurs. 

Préparer un dossier solide et documenté

« L’ESS et l’entrepreneuriat social n’entrent pas dans les modèles économiques classiques de l’économie lucrative et capitalistique. L’entrepreneur a donc tout intérêt à faire preuve de pédagogie, à expliquer sa valeur sociale, écologique, etc. », recommande Emmanuel Gagnerot. Le porteur de projet doit donc prouver qu’il a un cap, une stratégie.

Il est recommandé qu’il ne s’arrête pas aux données purement financières. « On est très attentifs aux impacts extra-financiers : on ne va pas chercher que la valeur financière, confie Christophe Genter. On apprécie donc que les indicateurs extra-financiers soient déjà définis, cela permet de montrer que la structure va permettre de générer de plus en plus d’impacts et à quel rythme ».

« Si on voit que l’entreprise est en mesure de nous parler de son diagnostic d’impact et des outils de mesure des résultats, par exemple, en tant que banque, cela apportera de la réassurance, renchérit Marie Leclerc-Bruant. D’autant qu’on parle de plus en plus de financements aux résultats : on sait que les bailleurs et les partenaires potentiels y seront sensibles ».

Exposer une demande cohérente… et raisonnable

Une fois la structure présentée, il faut passer aux besoins. « Le porteur de projet doit montrer en quoi le financement demandé est cohérent et réaliste pour le développement de l'entreprise », poursuit Emmanuel Gagnerot.

Pour autant, Christophe Genter recommande de rester raisonnable sur la demande : « il ne faut pas chercher à faire rêver l’investisseur en voulant lever tous les fonds, trop vite. Si la marche est trop haute, il n’ira pas ». Il recommande de mener des levées successives pour rassurer sur la bonne exécution du plan d’affaires et pouvoir ajuster le projet et la stratégie dans le temps, si nécessaire.

S’inscrire dans un écosystème partenarial

Autre point important : bien s'entourer. « Rapprochez-vous de l’écosystème ESS territorial, encourage Marie Leclerc-Bruant. On sait, en tant que banque, qu’un projet accompagné a plus de chances d’être pérenne ». Les professionnels de l’accompagnement à la création, tels que ceux de la Communauté émergence et accélération, aident à la structuration du projet, permettent une mise en réseau en travaillant main dans la main avec les financeurs et les acteurs locaux.

Au-delà de ces professionnels de l’accompagnement, obtenir le soutien de collectivités territoriales, rejoindre un réseau ou une fédération prouve également que la personne n’est pas seule et bénéficie d’une reconnaissance. « Elle a donc plus de chances d’aller plus loin », poursuit Marie Leclerc-Bruant. Une campagne de crowdfunding, par exemple, pourra en parallèle montrer que le porteur de projet a su mobiliser une communauté et qu’il est bien structuré en termes de communication. 

Chercher d’autres sources de financement

Autre recommandation : s’intéresser aux appels à projets et aux concours. « Il y a énormément de subventions à aller chercher. Elles peuvent aider le projet à s’installer et rassurer les financeurs ou les banquiers », conseille Christophe Genter. « French Impact organise des conférences de financeurs pour mettre en relation des porteurs de projet et des investisseurs à impact, c’est une réelle opportunité pour rencontrer des financeurs », continue Christophe Genter. 

Les fonds d'amorçage aussi, comme celui de France Active, de make sense ou encore d’Alliance For Impact, offrent de belles opportunités pour les porteurs de projet. L’occasion d’être reconnu avant d’aller voir un financeur plus important. « Cela peut jouer sur les financements en permettant un effet levier : quand un financeur s’engage, cela peut faire effet domino, d’autres le suivront », confirme Emmanuel Gagnerot.

Évidemment, il faut déjà qu’un premier financeur soit prêt à franchir le pas. « Le porteur de projet peut demander une lettre d’intérêt, même non engageante, à des financeurs potentiels, recommande Christophe Genter. Cela permet d’attirer d’autres investisseurs qui voient que certains sont prêts à s’engager. Car un financeur souhaitera souvent ne pas y aller seul ».

Banquiers et investisseurs s’accordent également à conseiller aux porteurs de projet d’entrer dans une démarche de confiance mutuelle avec eux : « Il faut à tout prix que l’entrepreneur considère la banque comme son partenaire. En effet, on va le sensibiliser, l’informer, l’inviter à des événements, etc., explique Emmanuel Gagnerot. Ce n’est pas juste quelqu’un qui répond à des besoins, il faut inscrire la relation dans une autre logique et échanger ». Car, une fois engagé, le financeur aura le même intérêt que le porteur de projet : que celui-ci réussisse au mieux.

Pour aller plus loin

>> Consultez le dossier Se faire financer, édité par l'Avise
>> Découvrez également le guide Je parle banquier couramment, réalisé par France Active