Explorer le terrain avant la création de mon projet d’ESS

Bien connaître l’écosystème local

Se rendre physiquement sur un ou plusieurs lieux, rencontrer et échanger avec des acteurs de terrain (professionnels ou habitants) lors de rendez-vous programmés ou de façon spontanée (via des enquêtes micro-trottoir ou du porte-à-porte par exemple), participer à des événements locaux, utiliser des espaces d’affichage dans des lieux d’accueil ou de passage, lancer une consultation en ligne… Les modalités d’action pour « explorer le terrain » sont aussi diverses que complémentaires.

Certains outils seront des supports utiles pour préparer cette phase d’exploration comme, par exemple :

• la cartographie des acteurs (avec les noms des structures du secteur, les axes d’intervention, les activités, les liens avec vos potentiels bénéficiaires, etc…) ;
• la matrice SWOT, pour analyser les données récoltées et poser un diagnostic en explicitant les forces (S pour strengh, en anglais) de votre projet, ses faiblesses (W pour weakness), les opportunités (O pour opportunities) et les menaces (T pour threats).

S’assurer que son projet répond à un besoin réel

Avant de lancer votre nouvelle activité, il est primordial de prendre en considération l’existant pour s’assurer que votre projet s’intégrera bien au tissu local ou trouvera un accueil positif parmi les bénéficiaires ou partenaires ciblés.

Vous serez ainsi en mesure de mieux qualifier et valider le besoin social que vous avez identifié grâce à des enquêtes, échanges ou entretiens menés auprès de vos futurs bénéficiaires ou auprès d’autres structures qui connaissent ou s’adressent au même public cible.

Dans ce cadre, utiliser une cartographie des bénéficiaires ou des cartes d’empathie, peut s’avérer utile pour qualifier leurs besoins. Peuvent également être utilisées des méthodes de design thinking ou des personae (c’est-à-dire des personnes-types) pour partir des usages et dresser des portraits-robots. L’objectif est de confronter votre problématique sociale à vos bénéficiaires pour éviter de partir d’une mauvaise interprétation d’un besoin social, et donc d’un « faux problème »

Positionner sa solution avec une étude de terrain

Généralement, une étude de marché comprend l'analyse du secteur, de la réglementation, de la

demande et de l'offre. Si elle nécessite généralement de la recherche documentaire (données et chiffres clés récentes et fiables, recensement des projets similaires au vôtre, analyse des forces et faiblesses du secteur ou de la filière d’activité concernée, etc.), la réalisation de l'étude de marché se fait également sur le terrain.

Cette démarche peut alors prendre des formes variées, par exemple :

• rencontrer et interroger des partenaires potentiels ;
• tester l'intérêt de ses clients potentiels via une campagne de crowdfunding ;
• visiter des projets similaires ou complémentaires pour préciser le vôtre ;

Si certaines données manquent à votre étude de marché, ce n’est pas un problème : si toutes les informations sont disponibles, cela peut signifier que le marché est saturé ou que le besoin est inexistant.

Quelles différences entre étude d'opportunité, étude de marché ou étude de faisabilité ?

• L'étude d'opportunité désigne un travail de diagnostic préparatoire. Elle permet de vérifier l'existence d'un besoin social sur un territoire et de valider un niveau de demande suffisant. Objectif : confirmer l'opportunité de lancer le projet.
• L'étude de marché permet de positionner le projet vis-à-vis des acteurs existants sur le territoire et sur son secteur d’activité. Elle comprend la réalisation d'enquêtes qualitatives ou quantitatives auprès de bénéficiaires ou de clients potentiels, l'analyse de la concurrence (notamment si le projet a une dimension commerciale), etc.
• L'étude de faisabilité consiste à vérifier la faisabilité technique, économique, juridique de votre projet. Elle permet d'évaluer les conditions nécessaires à la réussite du projet (matériel, compétences, financements, etc.) et d'élaborer différents scénarios de développement.

Préciser sa stratégie et sa proposition de valeur

Votre recyclerie a-t-elle vocation à sensibiliser à la réduction du gaspillage ou seulement à valoriser et revendre des objets ? Votre entreprise de vente et location de couches lavables intègre-t-elle la collecte et le lavage ? Au fil de vos réflexions, de vos rencontres et analyses, votre stratégie d’entreprise se précise et se consolide.

Concrètement, avoir une vision stratégique consiste à poser des objectifs clairs et une finalité sur le long terme. En gardant ce cap, vous allez pouvoir définir les activités prioritaires à développer et affiner votre plan d’action pour les prochains mois.

Avec toutes les informations collectées sur vos bénéficiaires et clients potentiels, vous pouvez aussi affiner la plus-value de votre projet, ou ce qu’on appelle la proposition de valeur. Celle-ci n’est pas une simple description de votre produit ou service : elle correspond à ce qu’il va vraiment apporter aux bénéficiaires. Si vous restez concentré sur votre proposition de valeur, vous serez moins tenté de satisfaire tous les partenaires ou de complexifier votre offre. Votre projet gagnera aussi en lisibilité. Définir ce qui constitue le caractère unique de votre projet est aussi très utile pour construire votre argumentaire et convaincre vos futurs partenaires.

Quelle que soit la forme que vous donnerez aux résultats de cette phase d’exploration de terrain et de l’étude de marché (synthèse écrite, infographie, plan d'action, tableaux prévisionnels…), veillez à ce qu’ils soient lisibles, simples, compréhensibles et facilement mobilisables par la suite pour continuer à positionner votre projet vis-à-vis des acteurs existants sur le territoire et sur le marché.

Enfin, explorer le terrain vous permet de faire connaître votre projet auprès de vos futurs bénéficiaires, de rencontrer des prescripteurs de votre future solution, voire de créer des liens avec des personnes et organisations qui souhaitent s’impliquer. Une approche qui facilite notamment le bouche-à-oreille, quel que soit le dimensionnement du projet (national, régional ou plus local).